A quoi sert un business developer ?

Stratégie, marketing, commercial, sales, gestion de projet... Le consultant en développement, ou business developer en anglais, est à la croisée des chemins du consulting d'entreprise. Je vous propose de découvrir dans cet article quelle est l'utilité d'un business developer et ce qu'il peut apporter à votre entreprise.

Le business development a pour but de concevoir et de mettre en œuvre une stratégie d’amélioration de l’activité d’une entreprise. Le business developer, aussi appelé consultant en développement, est donc un expert en développement commercial. Son métier consiste à réaliser des stratégies sur mesure pour les entreprises qu'il conseille.

Les stratégies en question ont pour but d'atteindre un ou plusieurs des objectifs suivants :

• L’augmentation du chiffre d’affaires,

• L’ouverture à de nouveaux marchés ou à de nouvelles cibles,

• La recherche de nouveaux clients,

• L’amélioration de la rentabilité de l’entreprise,

• La construction de nouveaux partenariats stratégiques dans le but de créer de la valeur ajoutée.

Comme vous le comprenez, un consultant en développement est à la croisée de plusieurs domaines, entre le commercial, le marketing, le management de projet et la stratégie. Son activité est par principe polyvalente et hybride.

Toute la force du business developer vient de sa manière d’agencer intelligemment ses différentes compétences dans le but de poursuivre les objectifs de court-terme de l’entreprise. Il doit néanmoins aussi garder à l’esprit que l’entreprise a besoin de se construire durablement et sur le long-terme.

Qu'est-ce que peut apporter concrètement un business developer à votre entreprise ?

J'ai l'habitude de dire que le business development ne peut faire l’objet d’un guide pas à pas que l’on pourrait appliquer à toutes les entreprises ou à tous les secteurs. Ce qui est vrai, en revanche, c'est qu'il existe des bonnes pratiques valables pour un certain contexte économique et socioculturel.

Le point de départ du travail d’un consultant en développement est l’élaboration de différents axes de croissance pour votre entreprise. Il s’agira ensuite de hiérarchiser ces axes, en commençant soit par ceux étant les plus urgents vis-à-vis de la situation de votre entreprise soit par ceux étant les plus facilement actionnables.

Cela dépend donc en grande partie du contexte de l’entreprise, de ses ressources humaines et financières ainsi que de compétences techniques présentes au sein de celle-ci.

La mise en œuvre de cette stratégie par étape dépend aussi du secteur et de la maturité de l’entreprise. Une entreprise en phase de lancement d’activité aura besoin d’une stratégie différente par rapport à une entreprise déjà positionnée sur le marché et avec une offre bien déterminée.

De manière générale, le business developer intervient au sein d’entreprises du B2B ou du B2C pour répondre à une des problématiques suivantes :

• Le développement commercial : prospection commerciale pour acquérir de nouveaux clients (à travers le social selling, le mailing ou phoning par exemple) ou de nouveaux marchés (à l'échelle nationale ou internationale) ; implémentation d’outils pour un suivi efficace des prospects, grâce par exemple à un CRM, logiciel fondamental pour mener à bien ses actions de prospection digitale ;

• Le développement de son écosystème : la recherche et l’établissement de partenariats stratégiques ;

• La détection de nouvelles opportunités de croissance : l’ajout d’un produit, l’ouverture à un autre marché ou une nouvelle cible… Il s’agit ici de toujours garder un œil sur les nouvelles opportunités de croissance, a fortiori dans un contexte d’évolution industrielle, culturelle ou sociale. Une nouvelle réglementation ou une nouvelle technologie peuvent se révéler être des opportunités pour votre entreprise, par exemple ;

• La définition de son positionnement : établissement d’une proposition de valeur claire sous la forme d'une stratégie de positionnement, d’une offre complète et compétitive par rapport à votre secteur et par rapport au marché dans lequel vous évoluez ou dans lequel vous souhaitez vous insérer ;

• L’intégration ou le développement d’une stratégie de marketing digital : il peut s’agir par exemple d’inbound marketing, c’est-à-dire d'une stratégie d’attraction des prospects, notamment grâce à la création de contenus ; ou d’automation marketing, c’est-à-dire d'une automatisation des process pour que le parcours du lead soit plus maîtrisé et fluide, permettant d'éviter de consacrer trop de temps à des tâches à faible valeur ajoutée ;

• L’élaboration d’une communication digitale, c'est-à-dire la création d'une stratégie de communication sur les réseaux sociaux adaptée à vos cibles. Cela permet d’augmenter l’acquisition et la conversion des prospects et de créer une image de marque forte et convaincante. Cela permet aussi de travailler sur l’image de la marque. La communication digitale nécessite néanmoins un véritable travail sur l’identification des cibles.

Quand faire appel à un business developer ?

Chaque phase de la vie d’une entreprise a besoin d’une stratégie de business development, c’est pourquoi il est possible de faire appel à un business developer à tous les stades de maturité d'une entreprise.

En phase de création de l’entreprise, le business developer aura par exemple l’occasion d’évaluer l’offre de l’entreprise ou bien son business model et sa cohérence avec la demande du marché. A cette étape-là de la vie d’une entreprise, le business developer peut par exemple — après des études approfondies —indiquer aux fondateurs qu’une idée n’a pas de demande significative sur un marché.

En phase de lancement, le business developer aura plutôt tendance à se concentrer sur l’acquisition des premiers clients, sur l’élaboration de partenariats stratégiques et sur la structuration de l’activité. Au cours de cette période-là, l’intérêt est ici d’établir une stratégie de développement en plusieurs axes et de mettre en œuvre les axes prioritaires le plus tôt possible. C’est une période de l’entreprise où énormément de leviers peuvent être actionnés, c’est pourquoi le consultant devra bien optimiser son temps et l’utiliser à bon escient pour apporter une réelle valeur ajoutée à son activité.

Enfin, la phase de maturité consiste essentiellement à développer l’activité de l’entreprise. Il s’agit donc de rechercher toujours plus de clients, de parts de marché et de rentabilité. Mais cette phase est aussi propice à l’ouverture à de nouveaux marchés grâce à un travail de veille des signaux faibles. Tout l’enjeu ici est de rester compétitif en ayant une sensibilité pour le marché et les opportunités qu’il présente.

Comment les business developer collaborent-ils, en général, avec les dirigeants d'entreprise ?

Il y a diverses manières de collaborer avec un consultant externalisé tel qu’un business developer.

Il peut être, par exemple, un collaborateur de fait disposant d’un accompagnement opérationnel hebdomadaire.

Mais il peut aussi intervenir plus ponctuellement, par exemple à travers des formations pour les salariés de l’entreprise. Cette dernière formule a pour avantage de former les salariés à de nouvelles compétences et d’apporter un regard neuf et externe à l'entreprise, tout en travaillant en totale autonomie.

La collaboration avec un business developer dépend essentiellement des ressources de l’entreprise mais aussi de ses besoins. Le périmètre d’intervention dépendra donc des modalités qui vous correspondent.

Le business development concerne-t-il uniquement les business en ligne ?

Le business development s’adresse à toutes les entreprises, de tous les secteurs, de toutes les tailles et à n’importe quelle phase de maturité.

Si le business developer n’a aucun mal à intervenir auprès d’entreprises ayant déjà une existence en ligne, voire étant totalement digitales, le travail sera différent concernant les entreprises de terrain uniquement et n’ayant aucun dispositif digital. Ce dernier cas n’est pas rare pour les TPE notamment.

Pour ce genre d’entreprise, il devra donc travailler à l’intégration en ligne de la stratégie commerciale de l’entreprise. En effet, je pense que le business development passe aujourd’hui principalement — mais pas uniquement — par le digital et tous les axes de développement qu’il permet.

Il s’agira ensuite de comprendre quels leviers digitaux et quels leviers terrain actionner selon l’utilité et la rentabilité que l’entreprise y trouve, mais aussi en fonction de l’importance du marché et des cibles.

La crise sanitaire a malheureusement démontré à quel point toute activité doit impérativement revoir ses stratégies sales et marketing et se munir d’outils digitaux pour supporter son développement, voire assurer sa survie sur le marché.

Si la lecture de cet article vous a convaincu de l'utilité d'un consultant en développement pour votre entreprise ou si vous avez des questions à ce sujet, sentez-vous libre de me contacter via le formulaire.

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