Auto-entrepreneur et TPE : comment démarcher de nouveaux clients ?

Il n'existe malheureusement pas de formule magique, applicable à toutes les entreprises de tout âge et de tout secteur, pour trouver de nouveaux clients. Je peux vous proposer, en revanche, de découvrir les étapes incontournables permettant de prospecter et d'acquérir de nouveaux clients. Voilà ce que vous devez retenir si vous êtes travailleur indépendant, auto-entrepreneur ou chef d'entreprise d'une TPE en B2B.

Comme je l'écrivais dans l'article précédent, il n'existe malheureusement pas de manuel du bizdev applicable à tout type d'entreprise ou à tout secteur. En revanche, des bonnes pratiques, valables selon le contexte économique et socioculturel, peuvent être appliquées. Ces pratiques dépendront du secteur de votre entreprise et de sa maturité. Ainsi, un consultant en développement commencera toujours son travail en établissant une stratégie commerciale pour votre entreprise à travers divers axes hiérarchisés.

Dans cet article, je vous propose de découvrir les principaux leviers à actionner pour démarcher des nouveaux clients.

Trouver des nouveaux clients : par où commencer ?

Il existe trois éléments communs et fondamentaux pour toute stratégie de développement commercial et qui peuvent être mis en œuvre par toutes les entreprises, peu importe leur maturité, leur taille et leur secteur.

Le premier élément est relatif à l'offre commerciale. Celle-ci doit être claire, c'est-à-dire qu'il faut une proposition de valeur définie à valeur ajoutée pour vos cibles.

Cela implique de répondre aux deux questions suivantes :

• De quelle manière mon produit ou mon service aide mon client ?

• En quoi mon produit ou mon service est-il différent de celui de mes concurrents ?

Répondre à ces deux questions permettra d'identifier et de délimiter plus facilement son premier marché-cible.

Le second élément consiste à sélectionner et établir des outils de gestion et de communication en cohérence avec les besoins de gestion de l'entreprise.

Parmi les outils de gestion, je pense notamment au CRM : Customer Relationship Management, ou gestion de la relation client en français. Il s'agit d’un outil permettant d'optimiser et d'améliorer ses ventes et la qualification des prospects grâce à l'analyse de données.

Une base de données ordonnée et bien réalisée doit être complète et à jour de votre écosystème. Sans un outil de type CRM, le suivi des clients, des prospects et des partenaires sera souvent aléatoire et confus.

Le troisième élément est tout simplement la présence digitale de l'entreprise. Celle-ci doit être soignée et alignée sur l'ADN de l'entreprise et sur ses objectifs. La présence digitale d'une entreprise passe, classiquement, par les réseaux sociaux, le site internet de l'entreprise ou le blog.

Les axes à développer pour démarcher des clients

Je vous propose une liste cumulative, en supplément des trois éléments que je viens de décrire, des axes incontournables pour vous aider à trouver de nouveaux clients :

• L'élaboration d'un écosystème de partenaires. J’entends par là le développement d'un réseau de partenaires permettant de compléter son offre et d'atteindre de nouveaux clients et de nouvelles parts de marché. La construction d'un tel réseau commence toujours par se demander : quelles sont les figures professionnelles avec lesquelles je partage les mêmes intérêts commerciaux et les mêmes valeurs, hors de tout conflit d'intérêts ?

• La prospection commerciale directe de clients finaux à travers les réseaux sociaux (prospection digitale), une campagne d'emailing ou via phoning.

• La mise en œuvre d'action de content marketing et d'inbound marketing. Il s'agit de créer du contenu digital – articles de blog, fiches produits, webinaires, vidéos, contenus à télécharger avec formulaire de contact à remplir, etc. Ce contenu doit s'adresser à votre cible et à votre communauté.

• La mise en œuvre d'actions de marketing. Cela peut passer par la présence dans des salons ou des évènements professionnels, voire dans des évènements grand public.

• La création d'actions de communication. Je pense notamment à la communication digitale, comme une stratégie d'animation des réseaux sociaux, à la communication d'entreprise et aux relations presse (interview dans la presse, articles promotionnels).

• Une surveillance constante du marché afin de capter les signaux faibles et de sonder les nouvelles opportunités (veille du marché et web listening).

Beaucoup de clients me demandent si LinkedIn est un bon réseau social pour prospecter des nouveaux clients. Je reconnais que cette méthode est très populaire notamment parce qu'elle a démontré de bons taux de conversion. Mais cet outil doit être mis en œuvre sous certaines conditions pour être efficace.

Une bonne stratégie de prospection sur LinkedIn passe notamment par une bonne identification de ses interlocuteurs en amont et par la rédaction de messages intéressants, personnalisés et concis. Les messages qui donnent un ressenti "copier-coller" ou qui font trop démarchage commercial sont à éviter.

Il est vrai que le taux de conversion sur Linkedin a eu tendance à baisser ces dernières années, surtout pour certains secteurs. Il vaut quand même la peine de l'essayer, en tant que canal de démarchage direct ou en tant que canal d'acquisition indirecte à travers la publication de contenu pertinent pour vos segments de cible.

Un exemple de stratégie de démarchage client

Pour mieux illustrer mon propos, je vous propose de prendre l'exemple d'une jeune TPE dans le secteur des services à la personne et qui souhaiterait trouver des nouveaux clients à partir des réseaux sociaux.

Les postulats de l'exemple sont les suivants : je veux tester différentes cibles de clients finaux. Je dispose d'archétypes de clients-cible mais je souhaiterais prospecter plusieurs segments en utilisant le social selling, c'est-à-dire la vente sur les réseaux sociaux. Je choisis d'utiliser LinkedIn. Le processus sera le suivant.

1. Il faut tout d'abord choisir une cible, puis sélectionner un échantillon homogène de cette cible.

2. Il faut ensuite sélectionner dix profils sur LinkedIn correspondant à vos critères et leur envoyer une demande de connexion personnalisée, précise et concise, de max 300 caractères.

3. Il s'agira par la suite de monitorer les résultats en regardant en priorité les éléments suivants :

- Taux de connexion acceptées

- Taux de réponses positives et de réponses négatives

- Taux de rendez-vous obtenus

- Taux de conversion de prospect en client

Une fois ces données obtenues, il faut répéter l'opération sur d'autres segments de cible. Enfin, je finirai par confronter l'ensemble des résultats obtenus pour valider les cibles, pour valider les canaux pour les atteindre et, le cas échéant, pour valider la proposition de valeur de l'entreprise.

En examinant les données, il faut à la fois regarder les données quantitatives (taux de réponses positives, de connexion refusées…) et les données qualitatives : fluidité dans l'échange, facilité à convertir le prospect en client… Je vous recommande aussi de faire une analyse approfondie de certaines données importantes, comme le temps engagé ou la rentabilité du client.

Quels leviers actionner en premier ?

Les priorités dépendent avant tout de la maturité de votre entreprise. Si votre entreprise est en phase de lancement d'activité, cela vous demandera un effort de hiérarchisation supplémentaire ainsi qu'une organisation importante par rapport à une entreprise bien installée et active depuis plusieurs années.

Vous pouvez reprendre la liste des axes incontournables que j'évoquais plus haut et établir un ordre de priorité en vous posant la question suivante : quel axe devrais-je mettre en œuvre tout de suite car les autres leviers dépendront forcément de la mise en œuvre de celui-ci ?

S'il est toujours difficile de donner des conseils dans l'absolu sans prendre en compte le contexte et la situation particulière d'une entreprise, je peux toutefois vous dire qu'en règle générale, commencer par construire un écosystème de partenaires et par la création de contenu n'est jamais une mauvaise idée. Vous pourrez par la suite commencer à prospecter de nouveaux clients.

Je vous conseille aussi de prendre le temps de faire l'inventaire de toutes les ressources à votre disposition : ressources humaines, ressources financières, budget, temps…

Vous avez à présent une bonne idée de la marche à suivre pour démarcher des nouveaux clients. Et si je vous disais qu'il était possible de mieux cerner ses clients en en faisant des portraits-robots ? Je vous explique tout dans mon article sur le buyer persona !

Vous pouvez aussi lire mon article sur le travail de business developer.

Avez-vous des questions ? Des remarques ? Vous souhaiteriez mettre en place une stratégie de démarchage client personnalisée pour votre entreprise ? Laissez-moi un message dans le formulaire de contact !